בשנת 1994 זכה ג'ון נאש בפרס נובל לכלכלה. הרעיון שלו — שתחת תנאים מסוימים שחקנים רציונליים מגיעים לשיווי משקל שאינו אופטימלי — שינה את עולם הכלכלה. כיום, ארגוני רכש מובילים מיישמים עקרונות אלו כדי לחסוך מעל 10% על הוצאות המנוהלות.
שיווי משקל נאש — מדוע זה רלוונטי לרכש?
בתחרות מכרזים רגילה, ספקים לא מגישים את ההצעה הזולה ביותר כי הם מחשבים שהמתחרים יגישו מחיר גבוה. תורת המשחקים מלמדת: עיצוב נכון של תהליך המכרז משנה את שיווי המשקל ומייצר לחץ להגיש הצעות תחרותיות יותר.
סוגי מכרזים מקוונים
- מכרז אנגלי — הספקים רואים את מיקומם או את המחירים בשוק ב-Online ומשפרים את הצעתם בהתאם. המחיר עולה (מי שנותן את אחוז ההנחה הגבוה ביותר זוכה) או יורד (מי שנותן את המחיר הנמוך ביותר זוכה).
- מכרז הולנדי — המערכת מורידה את המחיר בפסיעות מוגדרות מראש; הספק שלוחץ ראשון — זוכה.
- מכרז מחיר שני (Vickrey) — הספק הנמוך מנצח אך משלם את המחיר של הספק במקום השני. מניע ספקים לציין את המחיר האמיתי שלהם.
- מכרז סגור-חתום — כולם מגישים הצעה פעם אחת בלבד. מתאים לרוב מכרזי הרכש המסורתיים.
נתונים מהעולם
- גישה מבוססת תורת משחקים מייצרת מעל 10% חיסכון נוסף לעומת מכרזים מסורתיים (Roland Berger)
- חברה אחת חסכה 350,000 דולר ב-4 מכרזים — ממוצע של 20% למכרז
- מחקרים מראים חיסכון ממוצע של 8%–15% במכרזים עם מודלים מתמטיים
כיצד בונים מודל כלכלי למכרז?
- מיפוי השחקנים — כמה ספקים מומלץ לשתף בהליך התחרותי? מהו מבנה השוק?
- הגדרת מנגנון — חד-שלבי, דו-שלבי, אפשרות לסיבוב Best and Final Offer (BAFO — הצעה סופית ומיטבית שהספק מגיש בסיבוב האחרון, ללא אפשרות חזרה)
- עיצוב מבנה הניקוד — מחיר מול איכות, משקולות
- ניתוח תרחישים — מה שיווי המשקל הצפוי?
- בחינה אחרי — מה ניתן לשפר לפעם הבאה?
יישום בפרקטיקה הישראלית
יועצי משיק מיישמים עקרונות תורת המשחקים עבור לקוחות רבים, בשילוב עם מערכת המכרזים המקוונת SOURCINGVISION — דבר המאפשר ניתוח הצעות בזמן אמת ואופטימיזציה של מנגנון המכרז.
רוצים לשמוע עוד? צרו קשר עם משיק עוד היום.
