הממשלות הן הקונה הגדול בעולם, עם הוצאת רכש מצרפית של מעל 12 טריליון דולר בשנה ב-OECD. בשנתיים האחרונות ניכרת מגמה ברורה של ריכוז ואיחוד הרכש הממשלתי, מתוך לחץ להתייעלות ולחיסכון. כדאי להבין מה קורה, כי המהלכים האלה מלמדים ומשליכים גם על הסקטור העסקי.

ארצות הברית: השינוי המשמעותי

במרץ 2025 חתם הנשיא טראמפ על צו נשיאותי לאיחוד הרכש, שהופך את מינהל השירותים הכללי (GSA) לגורם המוביל ברכש הפדרלי של מוצרים ושירותים נפוצים ושל חוזי ה-IT הממשלתיים. כיום רק כ-20% מתוך כ-500 מיליארד דולר של "מוצרים ושירותים נפוצים" עוברים דרך מנגנוני GSA, והתוכנית היא לקלוט כ-400 מיליארד דולר, מה שראש אגף הרכש תיאר כהכפלת הגודל פי ארבעה. בשנת הכספים 2024 עברו דרך מנגנוני GSA כ-78.2 מיליארד דולר, ועוד 16.3 מיליארד נרכשו עבור משרדים אחרים. GSA טוענת ליותר מ-60 מיליארד דולר חיסכון בחוזים מאז ינואר 2025, וכ-1,600 חוזים שלא עמדו בביצועים בוטלו בחיסכון של כ-24 מיליון דולר בשנה. המנגנון נשען על ניהול קטגוריות (עשר קטגוריות), על חוזי MAS (חוזי MAS הם הסכמי מסגרת רב-ספקים ורב-שנים שנחתמים בין GSA לבין ספקים מסחריים) בהיקף כ-52 מיליארד דולר בשנה, ועל מסגרת OASIS (OASIS נולד כדי לטפל בשירותים מסובכים הדורשים שילוב פתרונות בין-תחומי, כגון ניהול פרויקטים לאומיים, הנדסה מורכבת, מחקר ופיתוח, ומערכות IT משולבות).

בריטניה: רפורמה מבנית

בריטניה צעדה במסלול אחר אך לאותו כיוון. חוק הרכש (Procurement Act 2023), שנכנס לתוקף באוקטובר 2024, איחד ארבע תקנות אירופיות לכלל מסגרת אחת, עם פרסום צפי התקשרויות 12 חודשים קדימה, הליך תחרותי גמיש כברירת מחדל, ומרשם מרכזי לפסילת ספקים. הרכש הריכוזי מתבצע ברובו דרך הסכמי מסגרת של Crown Commercial Service, עם יעד של 33% מההוצאה לעסקים קטנים ובינוניים, אם כי בפועל המספר עמד על כ-25.6%.

האיחוד האירופי וקוריאה

באיחוד האירופי פועלים גופי רכש מרכזיים לצד מערכת TED, שדרכה מתפרסמים חוזים מעל הסף בהיקף של מעל 670 מיליארד אירו. קוריאה הדרומית מפעילה את KONEPS, פלטפורמה מרכזית יחידה שדרכה עוברים מעל 135 מיליארד דולר בשנה, מהגדולות בעולם.

המסקנות

הריכוז עובד היכן שהדרישה ניתנת לתקנון, מסחרית מאוד ובעלת התאמה אישית נמוכה, אלו בדיוק ארבעת הקריטריונים שהגדיר ה-OMB האמריקאי. דרישות מורכבות או ייחודיות למשימה נשארות מבוזרות. החיסכון נובע מאיגום הביקוש ומניהול קטגוריות, לא רק מהקמת פורטל. זו תובנה ניהולית, לא טכנולוגית.

היכן צריך לשים לב על מנת לא לייצר מנגנונים שעוצרים את הפעילות

לריכוז יש גבולות. הוא עלול להוסיף בירוקרטיה, ליצור פתרון אחיד שאינו מתאים לכולם ויכול לעורר התנגדות — לכל משרד יש צרכים ייחודיים: משרד הביטחון הפנים דורש דרישות אבטחה שלא קיימות במשרד החקלאות; משרד הרווחה זקוק לתנאי שירות מיוחדים לאוכלוסיות ספציפיות. חוזה מסגרת שנבנה ל"ממוצע" לא מכסה את הקצוות — ואלה לעיתים הם בדיוק הצרכים הקריטיים. מוצרים ושירותים נפוצים זה נשמע פשוט ונכון — אבל ההגדרה אינה טכנית, היא פוליטית. כל משרד שהרכישה שלו תסווג כ"נפוצה" מאבד שליטה תקציבית ואסטרטגית. לכן ההתנגדות לסיווג אינה עניינית — היא ביורוקרטית-פוליטית. ומחקרי הבנק העולמי מזכירים שהאפקטיביות תלויה ברמת הבשלות של הסביבה.

מה זה אומר לארגון הישראלי

ישראל מפעילה מודל מרכזי משלה, דרך מינהל הרכש הממשלתי, תכ"ם והמכרזים המרכזיים. מערכת SourcingVision של משיק משרתת את מסגרת הרכש המרכזית של הממשלה (החשב הכללי) ומעל 250 לקוחות. הידע האמיתי יושב באסטרטגיית הקטגוריה ובתכנון התיחור, ולא רק במנגנון. בחטיבת הרכש של משיק אנו מתרגמים את עקרונות הרכש הריכוזי לחיסכון מדיד, בארגונים ממשלתיים ועסקיים כאחד.