****הכותבים הם אריה בן-שמואלי מנכ"ל חברת הייעוץ משיק שפיתחה את ההליך המכרזי למכירת נמל חיפה ורו"ח ליאור אגאי, מנכ"ל משיק טכנולוגיות, מומחה ביישום שיטות מתקדמות בתחומי תורת המשחקים וכלכלה התנהגותית בהליכי מכרזים והתקשרויות, חבר סגל אקדמי בתחומים אלו).

עשרים שנה אחרי ההחלטה הראשונית מ2003 נחתם פרק חשוב ברפורמת הפרטת הנמלים והושלמה מכירתו של נמל חיפה תמורת 4.1 מיליארד ₪. כעת, כשמניות הנמל עברו לידיה של קבוצת אדאני-גדות הישראלית-הודית ונמל אשדוד נותר האחרון שבבעלות המדינה, יכולים באוצר לברך על השלמת עסקה חלומית, כשבמעמד הברכות על המוגמר נמכר הנמל באמצעות המכרז בסכום גבוה משמעותית מזה שבמשרדי הממשלה ציפו לקבל – כמיליארד ש"ח יותר מהערכות השווי המקוריות ובפער של 1.45 מיליארד ש"ח מההצעה השנייה בגובהה. במכרזי ענק נעשה שימוש במודלים מתמטיים מתקדמים מתחום תורת המשחקים ומודלים לקבלת החלטות לצורך מיקסום הערך עבור עורך המכרז. סיבה סיב מכרז ההפרטה של נמל חיפה, שיישם שיטות מתקדמות מתחום הכלכלה ההתנהגותית ותורת המשחקים, התבצע בשני שלבים בהליך שנועד למנוע תיאום מחירים ומצב שבו הזוכה ייסוג מהמכרז בעקבות פער משמעותי מהמציע שאחריו. אז איך הצליחה המדינה למקסם את תוצאות המכרז ואת מחירו של נמל חיפה ?

השלב הראשון של המכרז כלל את פתיחת המעטפות במסגרת הצעת מחיר סטנדרטית.

השלב השני התבצע בנוהל של מכרז אנגלי הדומה להליך של מכירה פומבית. בשיטת מכרז זו, ניתן לקבוע האם המתמודדים רואים את ההצעה המובילה, והאם הם יודעים את מיקומם. שלב זה במכרז הנמל התרחש מיד עם פתיחת המעטפות ועלו אליו כלל הקבוצות שהגישו הצעה, מלבד הנמוכה ביותר- שנופתה. מאותו רגע, המשתתפים החלו בתהליך של משא ומתן דינאמי מקוון (on-line) ובו נציג מכל קבוצה השתתף במעין מכירה פומבית. המחיר הראשוני היה ההצעה הגבוהה ביותר שהוגשה בשלב המכרזי הראשון, ובכל סבב הוצע למתמודדים להעלות את המחיר ב-50 מיליון שקלים נוספים. הזוכה במכרז הוא זה שהסכים להישאר בכמה שיותר סבבי מכירה פומבית והציע את ההצעה הגבוהה ביותר. סיבה מרכזית להצלחת המכרז מעבר למצופה, היא שימוש בשיטת מכרזים שמאפשרת קבלת תוצאות אופטימליות עבור המוכר: בהליך התיחור הדינמי במודל מיוחד של מכרז יפני עולה, המערכת מעלה את המחיר באופן אוטומטי בסכומים ובזמנים מוגדרים מראש. לפי שיטת מכרז ייחודית זו, המתמודדים נדרשו לשוב ולאשר את המחיר בכל סבב, כשהזוכה הוא זה שנשאר אחרון בהתמחרות המקוונת. את ההתמחרות בהליך המכרזי המשוכלל הובילו רשות החברות, החשב הכללי ומנכ"ל האוצר, ולנציגי המדינה נותרה בכל שלב האפשרות להפסיק את הליך המכירה במידה וההצעה נמוכה מדי, או לנהל עם המציע משא ומתן לקבלת הצעה משופרת. במקביל, המדינה שמרה את הזכות לפנות למציע השני או השלישי במידה וההצעה הראשונה נפסלת מסיבה כלשהי. לבסוף, הובטח לפצות את המתמודדים השני והשלישי בכ-10 מיליון ש"ח כל אחד, על מנת להותיר אותם מחויבים ו"בתמונה המכרזית" לאורך התהליך כולו.

האסטרטגיה האופטימאלית לבחירת סוג המכרז וכללי המשחק שיונהגו בו נבחנים על ידי כלכלנים ויועצים מקצועיים בכל מכרז לגופו, כאשר מה שמבחין בין סוגי המכרזים הוא שהתנהגות המציע בכל אחד מהם היא שונה. כך, לדוגמה, מכרז רגיל ומכרז הולנדי הם זהים אסטרטגית, כשעל המציע לאזן בין שתי מטרות: זכייה במכרז והצעת מחיר נמוכה, אל מול מקסום רווח והצעת מחיר גבוהה.  במכרז רגיל ההצעות מוגשות במעטפה סגורה, נפתחות בו זמנית, וההצעה הזוכה היא הטובה ביותר בהתאם לאמות המידה שקבע עורך המכרז. במכרז הולנדי, ההצעות עולות באופן הדרגתי ורציף. בדרך כלל בשיטות הללו, המציע יאזן בין שתי המטרות ויציע מחיר עם שיעור הרווח המתאים לו. בהקשר זה, מחקרים הוכיחו כי במכרז רגיל מושג מחיר נמוך יותר ממכרז הולנדי, היות והמכרז ההולנדי מושך את  השחקנים להמתין עוד קצת בתקווה להגדיל רווחים.

שיטה נוספת נקראת מכרז מחיר שני, ובה הזוכה הוא בעל ההצעה הטובה ביותר, אך המחיר שמשולם לו הוא מחיר ההצעה השנייה בטיבה. במכרז מחיר שני, המציע יציע את המחיר הנמוך ביותר שהוא מוכן להציע, עבורו העסקה כדאית. במקרה זה, למציע אין דילמה היות והוא לא קובע את מחיר העסקה אלא רק את זכייתו בה. הניסיון מראה כי בשיטת המכרז האנגלי משיגים תוצאה דומה למכרז מחיר שני, אבל מכרז אנגלי עדיף כאשר רוצים למצות השפעה פסיכולוגית וכאשר רוצים לבצע מספר תיחורים במהלך תקופת המכרז. בצד דוגמאות אלו, קיימים סוגים נוספים של מכרזים כמו מכרז Max Bid  שבו רק לאחר שמגישים מספר הצעות מחיר, ההצעה הנמוכה ביותר שאין מולה הצעה מקבילה – זוכה, מכרז יפני קלאסי בו המחיר יורד במרווחים קבועים והזוכה הוא האחרון שנותר, ומכרז טייוואני שהוא מכרז כמויות, בו המחיר קבוע אך הכמות משתנה, והזוכה הוא הספק שיציע את הכמות הגדולה ביותר במחיר נתון. 

בהפרטת הנמלים כמו גם בתחומים אחרים, במכרזי ענק בהם מעורב "כסף גדול", בחירת אסטרטגיה מכרזית מדויקת, המשקללת את המוטיבציות והתנאים של כלל השחקנים הלוקחים חלק בהליך, יכולה להתברר כבחירה שהשפיעה על הצלחת העסקה כולה.