בשנת 1994 זכה ג'ון נאש בפרס נובל לכלכלה. הרעיון שלו — שתחת תנאים מסוימים שחקנים רציונליים מגיעים לשיווי משקל שאינו אופטימלי — שינה את עולם הכלכלה. כיום, ארגוני רכש מובילים מיישמים עקרונות אלו כדי לחסוך מעל 10% על הוצאות המנוהלות.
שיווי משקל נאש — מדוע זה רלוונטי לרכש?
בתחרות מכרזים רגילה, ספקים לא מגישים את ההצעה הזולה ביותר כי הם מחשבים שהמתחרים יגישו מחיר גבוה. תורת המשחקים מלמדת: עיצוב נכון של תהליך המכרז משנה את שיווי המשקל ומייצר לחץ להגיש הצעות תחרותיות יותר.
סוגי מכרזים מקוונים
- מכרז אנגלי — הספקים רואים את מיקומם או את המחירים בשוק ב-Online ומשפרים את הצעתם בהתאם. המחיר עולה (מי שנותן את אחוז ההנחה הגבוה ביותר זוכה) או יורד (מי שנותן את המחיר הנמוך ביותר זוכה).
- מכרז הולנדי — המערכת מורידה את המחיר בפסיעות מוגדרות מראש; הספק שלוחץ ראשון — זוכה.
- מכרז מחיר שני (Vickrey) — הספק הנמוך מנצח אך משלם את המחיר של הספק במקום השני. מניע ספקים לציין את המחיר האמיתי שלהם.
- מכרז סגור-חתום — כולם מגישים הצעה פעם אחת בלבד. מתאים לרוב מכרזי הרכש המסורתיים.
נתונים מהעולם
- גישה מבוססת תורת משחקים מייצרת מעל 10% חיסכון נוסף לעומת מכרזים מסורתיים (Roland Berger)
- חברה אחת חסכה 350,000 דולר ב-4 מכרזים — ממוצע של 20% למכרז
- מחקרים מראים חיסכון ממוצע של 8%–15% במכרזים עם מודלים מתמטיים
כיצד בונים מודל כלכלי למכרז?
- מיפוי השחקנים — כמה ספקים מומלץ לשתף בהליך התחרותי? מהו מבנה השוק?
- הגדרת מנגנון — חד-שלבי, דו-שלבי, אפשרות לסיבוב Best and Final Offer (BAFO — הצעה סופית ומיטבית שהספק מגיש בסיבוב האחרון, ללא אפשרות חזרה)
- עיצוב מבנה הניקוד — מחיר מול איכות, משקולות
- ניתוח תרחישים — מה שיווי המשקל הצפוי?
- בחינה אחרי — מה ניתן לשפר לפעם הבאה?
יישום בפרקטיקה הישראלית
יועצי משיק מיישמים עקרונות תורת המשחקים עבור לקוחות רבים, בשילוב עם מערכת המכרזים המקוונת SOURCINGVISION — דבר המאפשר ניתוח הצעות בזמן אמת ואופטימיזציה של מנגנון המכרז.
רוצים לשמוע עוד? צרו קשר עם משיק עוד היום.
מאמרים קשורים
שאלות נפוצות
מהו שיווי משקל נאש ואיך הוא קשור לרכש?
שיווי משקל נאש הוא מצב שבו כל שחקן בחר את האסטרטגיה הטובה ביותר עבורו בהתחשב באסטרטגיות האחרים. ברכש, עיצוב נכון של תהליך המכרז משנה את שיווי המשקל ומייצר לחץ על ספקים להגיש הצעות תחרותיות יותר.
כמה ניתן לחסוך בעזרת תורת המשחקים במכרזים?
לפי Roland Berger, גישה מבוססת תורת משחקים מייצרת מעל 10% חיסכון נוסף לעומת מכרזים מסורתיים. מחקרים מראים חיסכון ממוצע של 8%-15% במכרזים עם מודלים מתמטיים.
מה זה BAFO?
BAFO — Best And Final Offer — הוא סיבוב סופי שבו ספקים מוזמנים להגיש את הצעתם הטובה והאחרונה ביותר, ללא אפשרות חזרה. מנגנון זה מייצר לחץ תחרותי מקסימלי בנקודה הקריטית של התהליך.
