שיחה עם אביב אשקלון, מנהל לקוחות בכיר, על SRM – ניהול יחסי ספקים

שתפו באמצעות:
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp

מאת: ירון פינצי, מנהל החדשנות בחברת משיק

SRM – Supplier Relationship Management

בשנים האחרונות התפיסה המתגבשת בקרב שחקניות מובילות בשוק היא כי יחסי ספק-לקוח אינם אופטימליים. אם נחשוב על כך לרגע נבין כי אומנם על הספק מוטלת חובת ההוכחה כנותן שירות, אך מערכת היחסים מבוססת על הסכמים הדדיים ועל שיתוף פעולה. במערכת יחסים אופטימלית, מתקיים מצב של Win-Win, אך אנו יודעים שהמציאות אינה ורודה. לעיתים קרובות, כמו בכל קשר, יחסי ספק-לקוח עולים על שרטון. כשזה קורה, שני הצדדים מפסידים זמן וכסף.


אביב אשקלון עובד עם חברות על שיטות לטיפוח היחסים עם הספקים, מיקוד הפוקוס בנקודות הכואבות ושיפור תהליכים במסגרת ההתקשרויות עם ספקים.

אביב, איזה חברות היום עושות SRM ומדוע דווקא הן?

באופן טבעי החברות המובילות בעולם מנסות כל הזמן לשפר את הרווחיות ולהקטין את הסיכונים. הן השכילו ואימצו את התפיסה הזאת לאחר שהבינו שהספקים שמשפיעים על רווחיות הארגון יכולים להיות שותפים עסקיים, ולסייע בשיפור כושר התחרות.

איך מתחילים לעשות SRM ?

על פי התפיסה הזאת אנו מסווגים את הספקים על פי השפעתם על הרווחיות החברה ועל הסיכונים הנוצרים ממי שאינם מספקים את מה שנדרש. בהתאם לכך, אנו מכינים תוכנית עבודה שבמסגרתה אנו מנתחים את הסיכונים, את הביצועים, את האיכות ונושאים נוספים שרלוונטיים.

איך הספקים מגיבים לתהליכים האלו?

מכיוון שבישראל השיטה חדשנית, הספקים מגיבים באופן ספקני. מצד אחד, הארגון מנהל איתם משא ומתן קשוח להורדת עלויות. מצד צד, הארגון משקיע בתוכנית לשיפור הביצועים שלהם. הספקים עדיין לא מבינים שיש הבדל בין הרצון להגיע למחיר הטוב ביותר בדרך של משא ומתן ובין שיתופם בתוכנית, שבסופו של דבר תשפר את הביצועים שלהם ותשפיע גם על הרווחיות שלהם. הלקוחות הדומיננטיים מסוגלים לחייב את הספקים שלהם להיכנס לתוכנית שכזו. כיוון שהספקים עצמם מעוניינים להמשיך ולעבוד עם הלקוח, אין להם כל כך ברירה. אך כאמור, אם עושים את זה נכון זה לחלוטין סיטואציה שבה שני הצדדים יכולים להרוויח ממנה (win-win).

איזה סוג של ליווי אתה מעניק לחברות שמבקשות את עזרתך בנושא?

הניסיון הרב שצברנו מאפשר לנו לזהות את הנקודות הכואבות אצל הלקוח בעבודתו עם הספק. לעיתים הלקוח כלל לא יודע שזוהי נקודה כואבת, עד שבחנו והצפנו את העניין. אנו מלמדים את הארגון איך להשתמש במתודולוגיה, איך לסווג נכון את הספקים ומכינים איתם בהתאם את תוכניות העבודה עבור הספקים.

לסיכום, מהם מבחינתך המפתחות להצלחה בניהול ספקים ?

אחד המפתחות העיקריים להצלחה הוא פיתוח תודעה ארגונית בנושא של התנהלות עם ספקים. חשוב שההתנהלות תהיה מותאמת לספק הספציפי על פי אופיו ועל פי חשיבותו לחברה. בהתאם לכך דרכי הפעולה יהיו שונות ומגוונות.

אביב אשקלון